Маркетинг партнерских отношений
Видов партнерских отношений в бизнесе не так мало (лизинг, франчайзинг, совместное предпринимательство и т.д.), у каждой формы свои особенности, своя сфера деятельности, но для всех будет одинаковым обоюдное желание сторон извлекать максимальную выгоду из сотрудничества. А чтобы такое стало возможным, необходимо знание основ маркетинга партнерских отношений (МПО), с его помощью можно провести формирование связей и зависимостей между компаниями (конечным потребителем) именно в том направлении, которое будет желательно для обоих партнеров.
Маркетинг партнерских отношений в бизнесе
МПО признает принцип традиционного маркетинга – определять и удовлетворять потребности покупателя лучше конкурентов – но имеет и свои отличительные черты, не все из которых не соответствуют классическому определению маркетинга. Эти различия, собранные воедино могут изменить подход фирмы к выстраиванию партнерских отношений, начиная с производимых ею товаров и заканчивая структурой организации. Можно выделить следующие характерные для маркетинга партнерских отношений черты.
- Стремление создавать новые ценности для покупателей, чтобы впоследствии распределить их между производителями и потребителями.
- Признание ключевой роли отдельных клиентов не только как покупателей, но и для определения ценностей, которые им хотелось бы получить. МПО предлагает сотрудничать с покупателем для создания ценности. Производя ценность вместе с покупателем, а не для него, компания может увеличить свои доходы благодаря реализации этой ценности.
- Компания должна следовать своей деловой стратегии, концентрируясь на покупателях. При этом фирма обязана согласовывать свои бизнес-процессы, коммуникации, технологии, подготовку работников, чтобы произвести ценности, желанные для покупателя.
- Предполагает длительную работу продавца и покупателя, которая должна протекать в режиме реального времени.
- Постоянные покупатели должны цениться выше, чем отдельные потребители, меняющие партнеров при каждой сделке. Сделав ставку
на постоянных покупателей, фирма должна стремиться к установлению с ними более тесной связи. - Стремление выстроить цепочку отношений не только внутри организации для производства ценности потребной для покупателя, но и вне фирмы – с партнерами на рынке (поставщиками, посредниками в канале распределения, акционерами).
Анализируя все отличительные черты МПО, можно сказать, что этот подход предполагает соблюдение некой этики партнерских отношений, необходимой для долгосрочного сотрудничества.
