Информация для хозяек: как продавцы увеличивают реальную стоимость покупок
Лишь очень немногие из наших соотечественников могут приобретать все, что им понравится, не задумываясь о расходах. Для большинства российских семей ежедневная экономия является стилем жизни и насущной необходимостью. В этом смысле все продавцы и производители товаров широкого потребления являются нашими антагонистами: вопреки заявлениям по поводу заботы о покупателе, их основная цель – продажа с максимальной выгодой. Поэтому и разработчики товаров, и торговые предприятия идут на различные хитрости, с тем, чтобы как можно основательнее поживиться за счет граждан, ежедневно совершающих необходимые покупки.Как продать меньше товара за привычную цену
Маркетологам хорошо известно, что люди, приобретающие товары повседневного спроса, знают розничные цены наизусть. Поэтому простое увеличение стоимости бессмысленно использовать в качестве инструмента получения дополнительной прибыли: покупатель просто изменит свои предпочтения, и найдет более дешевый аналог любимого товара, произведенный конкурирующей фирмой. А вот небольшое уменьшение количества продукта без заметного изменения параметров привычной упаковки – метод весьма эффективный. Многие производители, добившиеся популярности своей продукции, со временем начинают выпускать ее в развесах, чуть меньших, чем те, к которым люди уже привыкли. При этом явного обмана не происходит: на упаковках написан реальный вес товара (например, 475 г вместо 500). Иногда производители пользуются следующими приемами: слегка уменьшают глубину пакета или делают дно консервной банки вогнутым внутрь, чтобы скрыть исчезновение части продукта. Подобные изменения покупатели почти никогда не замечают: упаковки выглядят и стоят, как прежде. Каждый клиент теряет на этом совсем немного, зато прибыль сообразительной фирмы резко идет вверх.
Есть и другой способ заработать на покупателе: заставить его приобретать определенный товар чаще. В качестве примера можно привести остроумное нововведение одной из фирм, выпускающей популярную зубную пасту: ее специалисты придумали увеличить диаметр отверстия в тюбике. При прежней цене и весе, паста начала расходоваться быстрее, и прибыль фирмы выросла на 40%.
Разумеется, подобные метаморфозы выгодны только в тех случаях, когда они случаются с товарами, которые приобретают почти все. Удачная хитрость в такой ситуации позволяет производителю отхватить огромный куш, даже не испортив свою репутацию в глазах сторонников бренда.
Манипуляции с ценниками: уменьшение левой цифры
Влияние левой цифры, обозначенной на ценнике, на принятие решения о приобретении товара было открыто в 1936 году. Многочисленными экспериментами доказано, что покупатель гораздо менее остро реагирует на подорожание товара, если оно ограничивается изменением цифр, расположенных на ценнике справа. Например, большинство людей склонны продолжать приобретать привычный продукт, если его цена вырастет с 3,45 до 3,95 . Зато они решительно откажутся от покупки, когда ее стоимость увеличится с 3,95 до 4,15 рублей. Казалось бы, во втором случае подорожание явно меньше, но оно воспринимается, как более существенное, из-за изменения левой цифры.
Этот прием был взят на вооружение всеми продавцами, и сегодня около двух третей ценников на товары широкого потребления оканчиваются на девятку. Причины возникновения «феномена левой цифры» пока не выяснены, но известно, что он проявляется не только в области реакции на цены. Американские ученые обнаружили, что покупатели подержанных автомобилей воспринимают машины со значением пробега, оканчивающимися на 9 (например, 28999 км), как гораздо более новые, чем те, на спидометре которых имеется близкие круглые числа (30000 км). Аналогичным образом люди иногда реагируют (вернее, не реагируют) на скрытые сборы или вычеты, если они выражаются только в цифрах, расположенных после запятой.
Воздействие шрифта на подсознание покупателя
Все знают, что известные производители тратят огромные средства на поддержание собственного стиля оформления товаров. Именно так (путем создания оригинальных упаковок, слоганов, фирменного цветового решения) и создается бренд. Однако большинству людей кажется что шрифт, которым пользуются при заполнении поверхности упаковок с товаром, играет при этом не такую уж важную роль.
На деле форма букв, составляющих подобные надписи, может определенным образом воздействовать на наше подсознание, влияя на принятие решений при совершении покупок. Например, когда человек рассматривает незнакомый товар, он может отказаться от его приобретения только потому, что текст на упаковке выглядит не совсем четким, и для прочтения требуются лишние усилия.
Вопрос влияния шрифта на подсознание покупателя неплохо изучен. Ученые сделали следующие выводы:
- Товар кажется более привлекательным, когда описание на упаковке сделано четким, понятным шрифтом;
- Если надпись состоит из букв, имеющих слишком вычурную, сложную форму, она воспринимается, как не совсем достоверная (проще говоря, производителя могут заподозрить в обмане);
- Продукт питания, надпись на упаковке которого состоит из округлых букв, кажется покупателям более вкусным, чем тот, что надписан буквами четких, строгих очертаний;
- Если рядом с описанием на упаковке размещена фотография или картинка, текст читается проще и информация воспринимается положительно. Такой товар кажется людям привлекательным- его быстро разбирают, не обращая серьезного внимания на качество и цену. Интересно, что это действует даже тогда, когда содержание картинки не имеет ничего общего с содержимым упаковки.
Отправляясь за покупками, стоит помнить о том, что все ухищрения производителей и продавцов продиктованы отнюдь не заботой о нашем благополучии, а лишь стремлением получить максимальную прибыль. Поэтому необходимо правильно оценивать качество предлагаемых товаров и не торопиться при выборе, чтобы не пожалеть потом о неоправданных расходах.
