Психология продаж
Невзирая на то, где, что и кому вы продаете, психология торговки в мясной лавке, по сути, ничем не отличается от мышления вращающего миллионами олигарха. Конечно, если психология продаж, используемая ими обоими, построена грамотно. Суть – продать. Как можно больше, как можно дороже.
Продавец должен быть «свой»
Единственный способ получить деньги – это что-то продать. Можно продать машину, дом, товар, услугу, знания, не важно, в мире существуют только деньги продаж. Каждый из нас, вопреки профессии, является продавцом. Мы продаем себя, когда пишем резюме и ждем вердикта – «купит ли работодатель ваши умения за сумму заработной платы?»
Но лучший, и самый простой пример психологии успешных продаж – это рынок. Если вы постоянно делаете покупки на рынке, со временем у вас складываются более-менее доверительные отношения с некоторыми продавцами: кто-то симпатизирует вам, кому-то симпатизируете вы. И вскоре, сами того не замечая, вы перестаете обращать внимание на прилавки «чужих» продавцов, инстинктивно направляясь к «своему». Вы даже не задумываетесь о том, ниже или выше его цена. Он – свой человек.
Первый секрет психологии успешных продаж – это стать «своим» клиенту.
Для того чтобы расположить его к себе, нужно научиться наблюдать. Вспомните рассказы о Шерлоке Холмсе: будучи внимательным наблюдателем, он мог рассказать о людях все, ничего при этом не зная.
Посмотрите за походкой, жестами, взглядом покупателя. Обратите внимание, на какую полку он смотрит, прежде всего. Имеет ли он восхищенный взгляд человека, готового купить все и сразу, либо он привередлив, хочет, чтобы его уговаривали.
Решительному покупателю не нужно мешать своими предложениями – ему надо дать время на осмотр, иному же, наоборот, надо предложить с три короба, чтобы он купил у вас 150 г печенья.
Любите свой товар
Второй принцип психологии эффективных продаж – это искренность. Вы должны влюбиться в свою работу и в свой товар, только тогда вы сможете искренне рассказать клиенту о его достоинстве.
Как полюбить свой товар? Нет ничего проще. Воспользуйтесь навыками самовнушения, научитесь видеть положительные моменты, и забудьте об отрицательных. Взгляните на продаваемый вами автомобиль: убедите себя в том, что нет ничего прекрасней в мире, он совершенен и божественен, проехаться на нем – недоступная мечта каждого смертного.
Знайте свой товар
Продажа и покупка не обходится без разговора. Покупатель хочет знать, за что он платит деньги, а продавец обязан предоставить ему информацию.
Психология общения в продажах начинается с самого элементарного «провала» продавца: покупатель спрашивает срок годности колбасы, а продавец начинает сначала обыскивать ящик, затем упаковку, и так и не находит даты, оправдываясь словами: «Наверное, забыли дату нанести». Неужели вы думаете, что после такого ответа и поведения у вас ее купят?
Продавец обязан (если он настоящий продавец) знать состав, даты изготовления, вкусовые качества (печенье мягкое, хрустящее, сладкое, соленое, с начинкой, с орехами) и т.д. Если на глупый вопрос покупателя: «какой вкус у этого печенья?» продавец отвечает «Купите и попробуйте», это значит, что одного покупателя вы уж точно потеряли навсегда.
Обаяние
Покупать хочется у человека, который вам лично симпатичен. Настоящий продавец должен суметь забыть о своих проблемах, заботах, настроении, и надеть на рабочем месте свою лучшую униформу – улыбку.
Когда вы что-либо продаете, весь мир должен переставать существовать. Телефонные разговоры, питье и обед на рабочем месте недопустимы, просто потому, что клиент, увидев, что вам не до него, просто пойдет и купит, что ему надо в другом месте.
Будьте искренне рады каждому, даже самому малому покупателю, и завтра из прибыли равной грошам, ваш мелкий покупатель принесет вам миллионы.
